A ineficácia dos treinamentos corporativos

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Embora saibamos a importância dos treinamentos direcionados ao desenvolvimento das equipes de vendas, notoriamente estas ações ainda se mostram pouco eficazes no dia a dia das empresas.

De acordo com Fabio Fiorini, CEO da FRVendas, essa é a grande questão sobre os treinamentos: a eficiência e a eficácia deles. Mas, por quais motivos isso acontece?

O erro pode estar no fato de a maioria das empresas investirem em treinamentos conceituais, enquanto, o que os vendedores precisam é de treinamentos práticos, que possam aplicar o conhecimento adquirido em seu dia a dia, considera o CEO da FRVendas.  “O que funciona é o treinamento tácito, prático, que na sala de aula os participantes possam exercitar ou corrigir um problema, ou, ainda, para a evolução de um indicador. Por isso, o treinamento mais eficiente é aquele que é usado de forma sustentadora, que faz com que as pessoas corrijam um índice que não tenha sido bom no mês anterior”, evidencia.

Ele assegura ainda, que as empresas não precisam de treinamentos de vendas, ou que, pelo menos, o foco não deve ser necessariamente esse. Para ele, os treinamentos não dão certo porque as empresas ainda investem  em treinamentos tradicionais, em que as pessoas são colocadas para fazer teorias de vendas, teorias de etapas de vendas, enquanto o que na verdade elas precisam é da prática corretiva de alguma dessas etapas da venda. “Vendedores precisam de treinamento prático, de simulações, de positivações, de correção de alguma prática, de algum discurso, de alguma oportunidade de promoção que possam implementar no dia a dia junto com o cliente”, reforça Fiorini.

E, é justamente neste cenário que a FRVendas vem fazendo a diferença. A partir da metodologia própria, a rede ajuda a pequenas e médias empresas a aumentarem suas vendas por meio do desenvolvimento e acompanhamento da equipe de vendas de cada negócio. “Nossa metodologia tem como base as três coisas imprescindíveis para que as empresas existam e sejam lucrativas: excelência no cumprimento das tarefas; gerenciamento de rotina para o cumprimento dessas tarefas que levam as vendas, e capacitação constante”, assegura o especialista em vendas.

Ele explica que as empresas normalmente investem na capacitação constante, mas não transformam isso em tarefas de execução. Dessa forma, mesmo que, às vezes, tenham tarefas de execução, não gerenciam a rotina dessa execução. “Por isso, desenvolvemos este método que contempla essas três coisas que faz com que as pessoas aumentem seus resultados. Ou seja, definições de tarefas que levam ao atingimento do resultado final e não só a meta do resultado final, mas, sim, tarefas para atingir a meta do resultado final, em paralelo com gerenciamento da rotina diária por meio de ferramentas de produtividade de vendas e capacitação constante com base na excelência da execução das tarefas. É aí que a FRVendas entra fazendo a diferença, trazemos efetivamente uma  prática corretiva das tarefas que levam as vendas. É o treinamento da sustentação baseado na excelência das tarefas e na rotina diária de cumprimento das metas”, destaca o CEO da FRVendas.

Tanto é que mais de 1.000 empreendimentos atendidos pela FRVendas já aumentaram as vendas em 40% no período de crise.

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